电改“9号文”拉开了新一轮电力体制改革的大幕，其中售电侧改革是本轮改革的重点任务，也是备受业界关注的焦点和热点。电改“9号文”及配套文件提出向社会资本开放售电业务，多途径培育售电市场竞争主体，放开准入用户的购电选择权。全国各省区陆续出台了相关政策，从市场准入、交易规模、市场结算、信用监管等多维度提出实施方案，为售电侧改革提供了重要支撑，推动售电市场主体逐步增加、市场规模逐步扩大，初步形成了市场竞争的格局。但售电公司经营情况却参差不齐、相差较大，多数售电公司经营困难、难以为继，市场改革的持续推进对售电公司运营水平、经营模式、发展方向提出了更高的要求。
售电市场现状
以2016年3月广东省13家售电公司获得市场准入为始，售电公司如雨后春笋般相继在全国落地，全国注册售电公司的数量由2016年的295家，迅速增加到目前的近万家。随着各省售电市场对工业用户准入门槛的降低或取消，市场主体不可或缺的组成部分——电力用户企业数量激增，部分省份甚至放开了商业用户的准入，即除保障性用电外全部放开，进一步激活了市场，激发了企业参与售电侧改革的积极性，也导致市场竞争进一步加剧。
目前全国各省售电市场交易品种不一，一般为年度交易、月度交易等中长期交易为主，合同转让交易、跨省跨区交易及其他交易方式为辅;部分现货交易试点地区交易品种则为“中长期+现货”为主，其他交易方式为辅，现货交易规模约占市场交易总规模的10%～20%，中长期交易规模一般占70%～80%。
2016年售电公司入场初期，其利润主要来自“粗暴价差”及中小用户信息获取能力差带来的高分成(服务费)。这也是不具有发电、电网背景的售电公司(大多数为民营售电公司)获得利润进而生存的主要手段，他们依靠自身资源获取电量、用户及可观的分成比例，取得了较好的经营业绩。因市场初期主要以长协电量为主，有电厂或电网背景的售电公司具有先天的优势，有较大部分售电公司因无法在发电侧获取签约电量，导致无法进行交易，因此，有50%以上获得市场准入资格的售电公司没有开展市场交易。随着规则的完善、交易品种的丰富，这一现象略有改观。
随着改革的推进，信息政策逐渐透明，交易品种逐渐增加，发电侧“行业自律”逐渐松散或解体，用户行使购电选择权(询价或招标)意识提升，市场竞争加剧，售电公司收取服务费(分成)比例越来越低，尤其有电厂背景的售电公司甚至以巩固、扩大市场份额为目的，向客户采取零分成的方式开展交易，抢夺客户资源。售电公司之间的竞争更加激烈，导致服务费比例大大走低，压缩了售电公司的盈利空间，导致售电侧获利分化明显，加速了售电公司的洗牌，初期吃“差价”的模式难以为继。即使增加现货交易品种，交易规模一般也只有10%～20%，不能从根本上缓解售电业务的压力。电力现货市场在竞价决策、偏差管控提出了更高、更专业的要求，同时也提供了机遇。选准目标客户群体、建立比较优势、加强用户用电特性和数据分析，提供经济高效的节能增值服务方案，是售电公司发展方向之一。
售电公司业务发展方向
发挥自身优势，做精售电业务
电力市场化建设加速推进，电价灵活性特点表现得越来越充分。电力零售市场建立健全，售电公司对于用户管理的需求日益升级。售电公司一定要做好“三率”工作，即：市场占有率、客户保持率、新用户增长率。在售电业务区域内深耕，增强与客户的沟通交流，把握客户需求，以更加灵活多变的营销策略，增加客户黏性，充分了解用户的分时负荷特性，才能有效保障售电公司的效益和管控风险。结合用户的能源需求和经营目标，掌握用户的能源消费规律，对客户群体进行细分，为用户设计、推荐和提供个性化的套餐式电价服务，以用户需求为导向的服务型售电公司将走得更远。
具有发电背景的售电公司关键还是要帮助自身的发电企业卖好电，售电业务是具有发电背景售电公司的长远核心业务。有发电背景的售电公司具有天然的对冲优势，发电集团的发电批发收入与零售收入可能此消彼长，实现风险对冲控制，如果发电集团充分发挥自身对于电力生产的理解和对信息的获取优势，将科学的中长期合同与现货报价相结合，甚至可以实现双丰收，同时，通过零售侧切入用户用电用能服务，或许对于发电集团而言更具长远意义。
向“售电+”模式转型，做强增值服务
不断增加的市场主体，不断缩小的价差，使得售电侧市场竞争日趋激烈。一味专注于购售电交易不再是售电公司的生存之道，仅靠吃“差价”模式难以为继，各类售电公司必须依赖自身优势逐步向“售电+”模式转型，打通增值服务上游供应链，建立增值服务“生态圈”，提升客户用电数据分析能力，为用户提供增值服务，如检修维护、能效分析、节能服务、能源代管等业务，增强售电公司自身“造血”功能。
顺势而为，做大综合能源服务业务
在能源变革新时代发展背景下，能源企业从生产型向服务型转型发展已经成为全球性趋势。我国在能源战略、规划、财政、价格、税收、投融资、标准等诸多方面已经出台和实施了为数众多的综合能源服务发展相关支持政策，能源领域的体制机制改革也在加快推进中，这为综合能源服务的发展创造了良好的政策环境。在政策、资本、市场的共同作用下，我国能源技术创新进入高度活跃期，新的能源科技成果不断涌现;以“云大物移智”为代表的先进信息技术正以前所未有的速度加快迭代，并加速与能源技术的融合;综合能源服务可望得到有力的技术支撑。综合考虑政策环境、技术支撑等因素，我国综合能源服务市场需求巨大，发展前景广阔，发展趋势向好。发展综合能源业务是能源企业转型的方向之一。售电公司具有客户资源优势，在进行售电业务过程中拥有发展综合能源业务的机会。企业或园区综合能源投资、节能工程、分布式能源、合同能源管理、储能、智能微网、多能互补等项目在“十四五”期间将纷纷落地，是有实力、具有专业优势的售电公司需要重点发展的业务板块，将为企业带来稳定的利润增长点，同时，增加了售电公司客户的黏性，从而与售电业务形成良性循环。
适时而动，做实增量配网业务
增量配网为售电公司基本锁定了其供电区域内稳定用电的客户资源，并便于其为相关客户开展增值业务或综合能源业务，从而可为售电公司提供稳定的业务收入。
“十三五”期间，全国共批复四批增量配电改革试点项目404个，但取得实质性进展的试点项目相对较少，增量配网改革进展相对缓慢，主要原因是增量配网多在新规划园区，起步阶段园区内入驻企业很少，进驻企业总体规模发展不确定性大，配网建成初期投资没有回报或回报率较低，风险较高;另外存在若项目没有发电业务，没有便宜的电力来源则很难盈利，以及供电区域划分、存量和增量问题、大网和小网关系问题、近期与长期问题、配网内资产归属问题等，一系列问题影响了增量配电改革试点项目的推进。预计在“十四五”期间，国家将针对目前存在的“痛点”出台相关方案，推进增量配电改革进展，有实力的售电公司在条件合适的情况下应优选项目、落子布局。
售电公司一定不是简单的赚取价差，随着售电服务和业务不断升级，以及竞争的加剧，售电公司应该具备全面有效的客户研究及精准服务能力，以更加灵活多变的营销策略，更具个性的增值服务，更加合理的电价构成以及更加多样化的盈利模式，做精售电业务，为增值服务、综合能源业务开发提供客户资源和平台支持。开展增值服务是目前售电公司生存乃至转型发展的途径。随着“十四五”期间电力体制改革相关政策的完善、加码，售电公司可通过开展综合能源服务业务，帮助电力用户降低单位能耗，以此获得更大的生存和发展的空间。
本文刊载于《中国电力企业管理》2020年04期，作者单位：华润电力(湖北)销售有限公司
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